… ein Steak kann nicht mit dem Wareneinsatz einer vegetarischen Pasta mithalten. Die Pasta muss also im Verkauf auch günstiger sein als das Steak. Das Steak ist entsprechend teurer auf Karte. Pro Portion bringt das Steak damit auch mehr Umsatz, als die Pasta.
Doch ist das Steak damit automatisch ein Gewinner und die Pasta ein Verlierer?
Mit der blazing Speisekartendiagnose findest du heraus:
- mit welchen Produkten machst du jedes einzelne Mal Gewinn oder Verlust
- welche Produkte für Dich zu günstig oder zu teuer im Verkauf sind.
- welche Produkte deine Gäste lieben oder Ladenhüter sind
- mit welchen Maßnahmen und Änderungen echte Gewinner erschaffen werden können.
Und keine Angst vorm Rechnen: die Mathematik übernehmen wir.
Wie gehen wir dabei vor?
Nun – wir betrachten die Berechnung von verschiedenen Seiten:
Absolute und relative Betrachtung
Wie so oft im Leben kommt es auf den Betrachtungswinkel an. Sind meine Produkte, nur weil sie häufig verkauft werden, auch wirklich (wirtschaftlich) ‘gute Produkte’? Oder sind Produkte, die zwar gut kalkuliert sind, aber nicht wirklich verkauft werden, wirklich ‘schlechte Produkte’?
Durch die vielen Herausforderungen in der Gastronomie ist die sprichwörtliche Luft dünner geworden und es ist an der Zeit, mehr Möglichkeiten zu nutzen, um sein Konzept in die Gewinnzone zu bringen.
Im Folgenden möchten wir gerne darstellen und demonstrieren, warum die altmodische Betrachtung in Form einer Renner-Penner-Analyse ausgesorgt hat und nachhaltigere Analysetools angebracht sind, um deine Speisekarte und dein Produktsortiment bewerten zu können. Erst diese Analysetools gestatten einen tieferen Einblick in die aktuelle Verkaufsstruktur und erlauben deutlich handfestere Maßnahmen zur Optimierung. Es kommt, wie eingangs gesagt, eben auf die Betrachtung an.
Die Analyse deiner Speisekarte
Üblicherweise beginnt die klassische Renner-Renner-Analyse mit einer Einteilung in Gewinner, Verlierer, Renner und Penner in Form einer Boston- Matrix (siehe Grafik).
Dazu prüft man, welche Produkte über- oder unterdurchschnittlich oft verkauft werden und bei welchen Produkten ein über- oder unterdurchschnittlich hoher Deckungsbeitrag erzielt wird. Gemäß dieser Einstellung werden die Produkte dann in die zuvor genannten vier Zonen eingeteilt.
Diese Einteilung ist weder falsch noch schlecht – ganz im Gegenteil – greift aber zu kurz, da hierbei die gesamte Preisspanne aller Produkte am (gewichteten) Durchschnitt des Deckungsbeitrages bemessen wird, und sich damit alle Produkte an dieser auszurichten haben.
Das ist insofern kritisch zu beurteilen, dass etwa ein vegetarisches Pastagericht, welches in der Regel aufgrund seines meist niedrigen Verkaufspreises nicht den gleichen Deckungsbeitrag erzeugen kann, wie es etwa ein hochpreisiges Filetsteak könnte.
Beides sind jedoch vollwertige Hauptgerichte und fallen damit auch in ein und dieselbe Kategorie.
Hierzu ein Beispiel zur Veranschaulichung:
| WES | VK brutto | VK netto | DB in € | Verkaufsanzahl | |
| Veg. Pasta | 3,56€ | 14,00€ | 11,76€ | 8,20€ | 54 Stück |
| Filetsteak | 9,54€ | 34,00€ | 28,57€ | 19,03€ | 124 Stück |
| Lammkaree | 8,65€ | 32,00€ | 26,89€ | 18,24€ | 88 Stück |
| Eismeerforelle | 7,84€ | 29,00€ | 24,37€ | 16,53€ | 72 Stück |
| Schnitzel | 7,11€ | 27,00€ | 22,69€ | 15,58€ | 103 Stück |
Diese Werte führen zu den folgenden durchschnittlichen Deckungsbeiträgen in beiden Varianten dargestellt:
Variante 1 – Durchschnittsberechnung: 15,52€
Variante 2 – gewichtete Durchschnittsberechnung: 16,33€
Egal, welche der beiden Varianten wir betrachten, es fällt sofort auf, dass die Pasta mit einem Brutto-Verkaufspreis von 14 € unmöglich eine Deckung von 15 € oder gar 16 € erreichen kann. Nun ist hingegen das Produkt selbst auch nicht im Preis derart zu erhöhen, dass eine solche Deckung erreicht wird, da kaum ein Gast dazu bereit wäre, für eine vegetarische Pasta rund 24 € hinzulegen.
Ausnahmen bestätigen sicherlich die Regel – wir gehen hiervon aber einmal aus.
Durch dieses Beispiel wird klar, dass man sich rein auf die absolute Deckung in Euro nicht immer verlassen kann.
Berechnet man nun den Deckungsbeitrag in Prozent, ergibt sich gleich ein anderes Bild:
| DB in % | VK brutto | VK netto | DB in % | Verkaufsanzahl | |
| Veg. Pasta | 3,56€ | 14,00€ | 11,76€ | 230,47% | 54 Stück |
| Filetsteak | 9,54€ | 34,00€ | 28,57€ | 199,49% | 124 Stück |
| Lammkaree | 8,65€ | 32,00€ | 26,89€ | 210,88% | 88 Stück |
| Eismeerforelle | 7,84€ | 29,00€ | 24,37€ | 210,84% | 72 Stück |
| Schnitzel | 7,11€ | 27,00€ | 22,69€ | 219,11% | 103 Stück |
Auch die relativen Deckungsbeiträge lassen sich gemäß der obigen zwei Varianten berechnen. Für die erste Variante addieren wir also alle prozentualen Ergebnisse und teilen diese Summe durch fünf; für die zweite Variante multiplizieren wir die jeweiligen relativen Deckungsbeiträge mit den jeweiligen Verkaufszahlen des Artikels, addieren die Produkte dieser Rechnung und teilen im Anschluss die Summe der Produkte durch die Gesamtsumme der Verkaufszahlen, also 441 verkaufte Posten.
So erhalten wir die folgenden zwei Ergebnisse für den relativen durchschnittlichen Deckungsbeitrag und den gewichteten relativen durchschnittlichen Deckungsbeitrag:
Variante 1 – Durchschnittsberechnung: 214,16%
Variante 2 – gewichtete Durchschnittsberechnung: 211,99%
Selbst wenn wir großzügig aufrunden und einen durchschnittlichen relativen Deckungsbeitrag von 220 % als zu überschreitenden Schwellwert annehmen, können wir erkennen, dass unsere vegetarische Pasta sogar eine leicht überdurchschnittliche Deckung erbringt – ganz im Gegensatz zum Filetsteak, dem Lammkarree und der Eismeerforelle, die prozentual sogar leicht unterdurchschnittlich abschneiden.
Wenn wir also eine tiefere Betrachtung unserer Gerichte vornehmen wollen, so müssen wir stets sowohl den relativen, als auch den absoluten Deckungsbeitrag berücksichtigen, um einen aussagekräftigen Zusammenhang erkennen zu können.
Die Diagnose deiner Artikel
Doch was machen wir jetzt mit den Ergebnissen?
Wir haben gezeigt, dass wir für eine fundierte Aussage über die Substanz der Artikel unserer Speisekarte drei Fragen zu jeder Position zu beantworten haben:
- Ist dieser Artikel (überdurchschnittlich) beliebt, oder ein Ladenhüter?
- Ist dieser Artikel in Euro betrachtet (überdurchschnittlich) deckend, oder habe ich eine absolute Unterdeckung?
- Ist dieser Artikel in Prozent betrachtet (überdurchschnittlich) deckend, oder steht er im Verhältnis zu den anderen unterdeckend dar?
Wenn wir durch die zuvor durchgeführten Rechnungen die Ergebnisse für alle unsere zu untersuchenden Artikel haben, dann lassen sich unsere Artikel nunmehr in insgesamt acht Klassen, und nicht mehr nur in vier Kategorien einteilen.
Diese Klassen sind unsere Gewinner, Schläfer, Renner, Ausläufer, Chancen, Einzelgänger, Klötze und Verlierer.
Die folgende Matrix zeigt die entsprechende Einteilung in die Klassen:
Wir können hierdurch also nun zeigen, ob ein Produkt “deckend” oder “nicht deckend” ist, wenn es eine über- oder unterdurchschnittliche relative Deckung aufweist, ein „Booster“ oder „Bremser“ ist, wenn es eine über- oder unterdurchschnittliche absolute Deckung zeigt und „beliebt“ oder „unbeliebt” ist, wenn dich dieses Produkt gemäß Berechnung über- oder unterdurchschnittlich oft verkauft hat.
Auf Grundlage dieser daraus resultierenden Klassifikation lassen sich zielsicher Maßnahmen zur Optimierung ableiten. Welche Maßnahmen dies sein könnten und sein sollten, erfährst du natürlich ebenfalls durch die blazing Speisekartendiagnose.
Je größer die Speisekarte ist, desto aufwendiger kann die Berechnung von Verkaufsmixen, Deckungsbeiträge, Durchschnittsberechnungen und Preisempfehlungen sein. Aus diesem Grunde steht euch mit der blazing-Speisekartendiagnose ein Tool zur Verfügung, welches euch die komplette Rechenarbeit abnimmt; es müssen lediglich die Titel, die Wareneinsätze in Euro, die Verkaufsanzahlen und die Brutto-Verkaufszahlen eingetragen werden.
Wir wünschen viel Freude beim Rechnen!
Dein Team der blazing